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              W公司

              客戶是國內快速檢測(POCT)行業的龍頭企業之一,其主要競爭優勢體現在產品線豐富(包括妊娠檢測、傳染病檢測、毒品檢測、慢性病檢測等)、研發實力強(每年研發費用占銷售收10%以上)、產品應用場景多元(覆蓋醫院、家庭、執法機構等)、銷售渠道和推廣手段多樣。

              公司領導層立志高遠,提出6-8年實現100億的銷售目標,希望通過戰略梳理,進一步提升公司的競爭力、明確戰略目標的實現路徑。

               

              我們的主要建議:

              1、整體定位

              通過技術研發能力的不斷升級和產品線的不斷擴充與優化,通過國內與國際市場渠道布局和營銷推廣手段的不斷豐富與強化,將公司打造成為國內POCT行業產品最全面、渠道最多樣、推廣最高效的領袖企業。在提升公司競爭力的同時,通過產品和渠道網絡的擴大,加速公司業績增長。

               

              2、產品規劃

              繼續豐富產品線,圍繞急危病癥、常見病、多發病開發產品,繼續夯實免疫熒光、免疫膠體金、干式生化、電化學等產品,強化化學發光、血凝、血氣等領域,大力涉足分子診斷,覆蓋大部分POCT細分市場,滿足經銷商、終端醫院的各類需求,在技術和渠道層面形成更強的協同效應。

               

              3、技術平臺

              通過免疫膠體金、免疫熒光、電化學、干式生化、化學發光、分子診斷等技術平臺的打造,提升整體研發能力,為新產品的開發奠定技術基礎,提高開發效率。

               

              4、渠道網絡

              國內市場擴大和優化經銷網絡,布局線上直銷,盡可能覆蓋更多的目標終端用戶,通過胸痛中心、卒中中心、基層醫療等專題推廣以及展會、學術推廣、儀器免費投放等手段完成市場教育和銷售導入。對規?;缆摵辖洜I,擴大合作,對小型渠道加強培訓,協同開發,提高渠道銷售能力和合作緊密程度。國際市場重點深耕常規渠道,探索合作建廠、國際組織合作、跨境電商等新模式。

               

              5、組織變革

              事業部激勵機制由“管控型”向“自主經營型”轉變,將管理層轉變為理念共識、風險共擔、價值共創、收益共享的“事業合伙人”,以激發管理人員的主觀能動性,激勵管理方式由“重效率”向“重成效、重產出”方向轉變。

               

              結果:

              戰略實施兩年多來,客戶公司銷售收入增長速度超過行業平均水平50%以上。

              電化學平臺的血氣和血凝產品銷售進度相對較快,化學發光、電化學、干式生化等新平臺處于起步階段。在非常重要的分子診斷領域,通過合資或戰略合作方式與國外三家擁有頂尖技術的分子診斷企業建立合作關系,將其產品經過適應性開發后引入國內市場。

              在國際市場,毒品檢測等產品市場保持穩定,免疫熒光等新產品成功引入中東、亞洲、東歐等地,海外收入逐年提升。

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